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国际市场营销中的 3C 4P 5M 都是什么?请详细的解
发表于:2020-01-28 08:46

  

  传统的网络营销观点认为:网站的流量影响着媒体的价值和广告营销的效果,其精确计量单位已经进化到平均页面逗留时间、用户浏览行数,甚至使用月平均浏览网站的忠实用户。这些曾经是毋庸置疑的事实,从而使人们对大流量网站形成了近乎偏执的信任。针对不同流量类型的网站,易观国际结合实际研究利用一个3C模型(如下图)对网站流量对应的网站价值作了分析。

  第一种是内容型(Content)网站,内容的广泛性带来绝对的流量和广泛的用户群,以新浪为代表,此类网站以品牌广告收入为主要营收。

  第二种类型是社区型(Community)网站,网站流量来自于为不同的细分人群提供不同的服务,针对性强但绝对值少于内容型网站,以淘宝、携程等网络社区类网站为代表,此类网站以广告收入和增值业务收入为主要营收。

  第三种类型是电子商务(Commerce)型网站,网站靠用户群的持续购买行为或对购买行为施加持续影响产生流量,网站流量最小但商业价值最高,以阿里巴巴为典型代表,网站靠在线营销和代理交易获取收入。

  从网站所实际获得的交易规模来看,第二、第三类型网站交易规模远比第一类网站大得多。其中的影响因素由不同类型网站用户附加值的差异所决定。这与传统的网站流量大,价值一定高的观点相悖。显而易见,与门户类网站相比,产生持续购买行为的电子商务网站用户,不仅能够为网站交易做出有价值的贡献,(对广告主)还具有更高的商业营销价值。

  经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运营方法。

  4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销,或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为,如果一个营销组合中包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略,和合适的促销策略,那么这将是一个成功的营销组合,企业的营销目标也可以藉以实现。

  5M管理是生产现场管理非常有效的管理方法之一,是生产现场管理者必须熟练掌握和应用的技法之一。5M分别代表MANPOWER(人力)、MACHINE(机器)、MATERIAL(材料)、METHOD(方法)、MANAGEMENT(管理)。简称为“人机料法管”(多数企业还叫作“人机料法环”,环境代替了最后一个M的“管理”)。笔者经过多年的营销实践,把生产现场的5M管理成功地嫁接到营销终端活动的管理上,同样开花结果,屡试不爽。

  对于成功策划、组织、实施终端活动的5M管理是什么呢?这5个M只是稍有变化,分别是MANPOWER(人力)、MACHANDISE(商品)、MATERIAL(物料)、METHOD(方法)、MANAGEMENT(管理)。其中的两个M发生了变化,机器变成了商品,材料变成了物料。5M管理,从某种程度上讲,是确保一个终端活动,特别是现在使用频繁、大行其道的终端促销活动成功的不二法门。

  第一个M是MANPWOER,就是人力资源。简单讲,一个终端活动的实施肯定离不开人手。人力包括人员的多少、人员的具体分工、人员的培训、人员的激励等内容。越是大型的终端活动,人员越多,组织难度越大。需要提前策划和调配好相关的人力。

  第二个M是MACHANDISE,商品或产品。商品永远是活动的主角,需要精心梳洗打扮的。活动期间的商品管理主要包括商品组合、商品陈列、商品价格三项主要内容。商品组合是指要确定参加活动期间的商品品种和数量、重点推介商品、上量商品、利润商品、形象商品等。对这些商品进行有效地组合,才能达成活动效果。商品陈列是指活动期间商品如何摆放、如何展示、如何布置,才能达到突出商品的卖点、形象等,以吸引消费者的眼球。商品价格是指活动期间对商品价格的调整,如统一的折扣、个别优惠、特价等。

  第三个M是MATERIAL,是活动物料。活动物料可分为三大类:一是活动宣传物料、活动现场物料、活动赠品物料。宣传物料主要达到宣传活动信息和活动造势使用的,常用的如海报、单页、DM单张、夹报、户外广告、宣传车辆等。活动现场物料是满足活动现场需求的,在活动的不同区域:产品区、舞台区、洽谈区、收银区等摆放和布置不同的物料。活动赠品物料是每次活动必不可少的一项,根据活动性质、活动规模等,灵活多样地采购各种促进销售成功的赠品。

  第四个M是METHOD,方法。一个活动要成功,必须要有成功的方法。最重的的方法是掌握好活动成功的“三点式”。第一点是焦点。现在是注意力经济的时代,有眼球才有人气,有人气,才有销量。活动成功的第一点就是要让这个活动成为目标受众的焦点,否则活动很难成功。第二点是卖点或利益点。把人气聚集过来了,如何展示,如何打动目标顾客,如何让顾客有购买的冲动。第三点是售点。就是最后的“临门一脚”,如何打消顾客的疑虑,如何让顾客现场掏钱,这里边可是有大学问,在这笔者不多讲。

  第五个M是MANAGEMENT,管理。活动的管理主要包括活动目标管理、预算管理、流程管理、人员管理等主要内容。目标管理是对活动目标的设定、分解、管控。预算管理主要是对活动产生费用的合理预算和把控。流程管理主要是对活动整个流程的梳理、分解和现场的有效把控。人员管理包括对人员的招聘、培训、激励等内容。

  5M管理的一硬(前三个M)和一软(后两个M)是保证一个现场活动成功的必要五要素。对一个终端活动,5M管理不是万能的,但没有5M管理是万万不能的。掌握和使用5M不能保证活动个个成功,但没有5M管理的终端活动是绝对不会成功的。

  营销中的3C理论(你确认问的是3C,而不是4C)其实指的是现代企业要在不断变化(Change )的市场环境中,紧密关注顾客(Customer)的需求,同时还要时刻关注竞争对手(Competition/Competitor)带来的威胁和挑战。唯有如此,企业方能做到“任尔东西南北风,我自岿然不动”。

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